كيف تبيع عندما يقول العميل … لا النموذج الثماني Z8 – كيف تتضاعف مبيعاتك (التفاوض ومواجهة اعتراضات)
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
كيف تبيع عندما يقول العميل … لا النموذج الثماني Z8 – كيف تتضاعف مبيعاتك (التفاوض ومواجهة اعتراضات)
نبذة عن البرنامج
لا تعني كلمة «لا» من العميل نهاية الصفقة في أغلب الأحيان، بل تكشف عن قلق لم يُعالج أو قيمة لم تتضح. يتناول البرنامج تشخيص الاعتراض الحقيقي خلف الرفض المعلن، وأنواع الاعتراضات على السعر والتوقيت والثقة والمنافس، وأساليب الاستجابة المنظمة، والتفاوض على الشروط دون تقديم تنازلات مجانية، ويعتمد إطارًا مرحليًا من ثماني خطوات لتنظيم الحوار من الاستماع إلى الإغلاق، مع تمثيل أدوار من مواقف بيع واقعية.
مخرجات التعلم
- ✓التمييز بين الرفض المبدئي والاعتراض الحقيقي والحجة الشكلية باستخدام أسئلة استيضاح.
- ✓تطبيق خطوات منظمة للاستجابة للاعتراض تبدأ بالإنصات والتأكيد وتنتهي بالتحقق من الاقتناع.
- ✓الرد على اعتراضات السعر بإعادة تأطير القيمة والتكلفة الإجمالية بدل الخصم المباشر.
- ✓التفاوض على الشروط باستخدام مبدأ المقايضة مقابل كل تنازل.
- ✓إعداد بنك ردود لأكثر الاعتراضات تكرارًا في منتج المشارك واختباره في تمثيل أدوار.
الفئة المستهدفة
- مندوبو المبيعات الميدانية وتطوير الأعمال
- موظفو مبيعات التجزئة والمعارض
- مديرو الحسابات ومسؤولو خدمة كبار العملاء
- مشرفو فرق البيع المسؤولون عن تدريب المندوبين
المحاور العلمية التفصيلية
01سيكولوجية الرفض لدى العميل
- لماذا يقول العميل لا
- الفرق بين الاعتراض والرفض والحجة الشكلية
- إدارة انفعال البائع أمام الرفض
02تشخيص الاعتراض
- أسئلة الاستيضاح والتعمق
- الإنصات للإشارات اللفظية وغير اللفظية
- عزل الاعتراض الحقيقي
03أنواع الاعتراضات وأساليب الرد
- اعتراضات السعر والميزانية
- اعتراضات التوقيت والحاجة
- اعتراضات الثقة والمنافس والتجارب السابقة
04الإطار المرحلي للاستجابة
- خطوات الحوار من الاستماع إلى الإغلاق
- إعادة تأطير القيمة والدليل الاجتماعي
- التحقق من معالجة الاعتراض
05التفاوض على الشروط
- مبدأ المقايضة وتجنب التنازلات المجانية
- حدود الخصم والبدائل غير السعرية
- إدارة طلبات اللحظة الأخيرة
06الإغلاق والمتابعة
- إشارات الشراء وأساليب الإغلاق
- التعامل مع التأجيل والصمت
- المتابعة بعد الرفض والحفاظ على العلاقة
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعدّ المشارك بنك اعتراضات لمنتجه يضم أكثر عشرة اعتراضات تكرارًا مع تشخيص سبب كل منها وصياغة رد منظم وبدائل تفاوضية، ثم يطبق ثلاثة منها في تمثيل أدوار مسجل يقيمه المدرب والزملاء.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.