إعداد العروض ومهارات التفاوض وإبرام العقود
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
إعداد العروض ومهارات التفاوض وإبرام العقود
نبذة عن البرنامج
تغطي الدورة رحلة الصفقة من جانب مقدم العرض حتى توقيع العقد: تحليل طلب العروض وقرار المشاركة، وإعداد العرض الفني والمالي المقنع والمتوافق مع الشروط، وتسعير المخاطر والتحفظات، ثم التحضير للتفاوض بتحديد المصالح والبدائل وأفضل بديل للاتفاق (BATNA) ومنطقة الاتفاق الممكن، وأساليب التفاوض القائم على المصالح، وإدارة التنازلات، وصولًا إلى تحويل ما اتُّفق عليه إلى بنود عقدية دقيقة ومراجعتها قبل التوقيع، مع مراعاة ثقافة التفاوض في بيئة الأعمال الخليجية.
مخرجات التعلم
- ✓تحليل طلب عروض وتحديد متطلباته الإلزامية ومعايير تقييمه واتخاذ قرار المشاركة.
- ✓إعداد عرض فني ومالي متوافق مع الشروط يبرز القيمة المضافة ويوثق التحفظات.
- ✓تحديد المصالح والبدائل وأفضل بديل للاتفاق (BATNA) ونقطة الانسحاب قبل جلسة التفاوض.
- ✓إدارة جلسة تفاوض تجارية بتبادل تنازلات مدروسة وتوثيق ما يتم الاتفاق عليه.
- ✓تحويل نتائج التفاوض إلى بنود عقدية واضحة ومراجعة المسودة النهائية قبل التوقيع.
الفئة المستهدفة
- مديرو المبيعات وتطوير الأعمال
- معدو العروض والمناقصات في الشركات
- مديرو الحسابات الرئيسية ومسؤولو العقود التجارية
- رواد الأعمال وأصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة
المحاور العلمية التفصيلية
01تحليل الفرصة وطلب العروض
- قراءة طلب العروض وشروطه
- معايير التقييم وتوقعات العميل
- قرار المشاركة أو الاعتذار
02إعداد العرض الفني والمالي
- هيكل العرض الفني وصياغة القيمة
- التسعير وتكلفة المخاطر
- التحفظات والانحرافات عن الشروط
03التحضير للتفاوض
- المصالح والمواقف والأولويات
- أفضل بديل للاتفاق ومنطقة الاتفاق الممكن
- خطة التفاوض وأدوار الفريق
04إدارة جلسة التفاوض
- التفاوض القائم على المصالح
- إدارة التنازلات والمقايضات
- التعامل مع الضغط والمواقف المتصلبة
05التفاوض على البنود التعاقدية
- السعر والدفع والضمانات
- المسؤولية والتعويض والإنهاء
- ثقافة التفاوض في بيئة الأعمال الخليجية
06إبرام العقد
- تحويل محضر الاتفاق إلى بنود عقدية
- مراجعة المسودة النهائية وصلاحيات التوقيع
- التسليم لفريق التنفيذ
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعدّ المشارك عرضًا فنيًا وماليًا مختصرًا لطلب عروض مقدَّم، وخطة تفاوض بالمصالح والبدائل ونقطة الانسحاب، ثم يشارك في محاكاة تفاوضية ويحوّل نتائجها إلى ملحق بنود عقدية.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.
الشهادة الجامعية والاعتماد الدولي
شهادة مهنية معتمدة من Nevada University في إعداد العروض ومهارات التفاوض وإبرام العقود
واعتماد دولي من الاتحاد الفرنسي للمستشارين القانونيين