إدارة الحسابات الاستراتيجية (حدد أولوياتك وأدر حساباتك الاستراتيجية)

نبذة عن البرنامج

يرتبط جزء كبير من إيرادات الشركات بعدد محدود من العملاء الكبار، وخسارة أحدهم قد تهز النتائج السنوية. يقدم هذا البرنامج منهجية إدارة الحسابات الاستراتيجية (Key Account Management): اختيار الحسابات وتصنيفها بمصفوفة الجاذبية والقوة، وتحليل احتياجات العميل وهيكل اتخاذ القرار لديه، وبناء خطة حساب بأهداف نمو وقيمة مضافة، وإدارة العلاقة متعددة المستويات، وقياس ربحية الحساب وقيمته الدائمة، مع حالات من قطاعات الطاقة والحكومة والخدمات في الخليج.

مخرجات التعلم

• ✓تصنيف محفظة العملاء باستخدام مصفوفة جاذبية الحساب وقوة الموقف وتحديد الحسابات ذات الأولوية.
• ✓رسم خريطة أصحاب القرار والمؤثرين داخل حساب استراتيجي وتحديد مستوى العلاقة مع كل منهم.
• ✓إعداد خطة حساب سنوية تتضمن أهداف إيرادات وفرص بيع إضافي ومبادرات قيمة مشتركة.
• ✓حساب ربحية الحساب وتكلفة خدمته وقيمة العميل الدائمة.
• ✓إدارة مراجعة أعمال فصلية مع العميل وتحويل نتائجها إلى إجراءات.

الفئة المستهدفة

• مديرو الحسابات الرئيسية ومديرو علاقات العملاء
• مديرو المبيعات وتطوير الأعمال في قطاع الشركات
• مسؤولو العقود والتعاقدات الحكومية في الشركات الموردة
• قادة فرق خدمة كبار العملاء

المحاور العلمية التفصيلية

منهجية التدريب

المشروع والمخرج التطبيقي