البيع المصرفي الفعال
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
البيع المصرفي الفعال
نبذة عن البرنامج
يركز البرنامج على البيع الاستشاري للمنتجات المصرفية للأفراد والمنشآت الصغيرة والمتوسطة، حيث يبدأ البيع من فهم احتياج العميل لا من مستهدف المنتج. ويتناول مراحل البيع المصرفي من التنقيب وتحليل محفظة العملاء إلى اللقاء الاستشاري وعرض الحلول ومعالجة الاعتراضات والإغلاق والمتابعة، والبيع المتقاطع والارتقائي، وإدارة خط المبيعات بمؤشرات قابلة للقياس، والبيع عبر القنوات الرقمية، مع الالتزام بمبادئ ملاءمة المنتج والمعاملة العادلة التي تفرضها البنوك المركزية الخليجية.
مخرجات التعلم
- ✓تحليل محفظة عملاء فرع أو قطاع وتحديد الشرائح ذات فرص البيع الأعلى.
- ✓إدارة لقاء بيع استشاري يكشف احتياجات العميل المالية بأسئلة مفتوحة ومتدرجة.
- ✓مطابقة احتياج العميل بالمنتج المناسب (تمويل أو ادخار أو بطاقات) مع شرح التكلفة والمخاطر بوضوح.
- ✓معالجة أبرز خمسة اعتراضات شائعة على المنتجات المصرفية بأسلوب يحافظ على العلاقة.
- ✓إعداد خطة مبيعات شهرية بمؤشرات التحويل ومعدل المنتجات لكل عميل وقيمة خط المبيعات.
- ✓تطبيق ضوابط الملاءمة والإفصاح وتوثيق البيع بما يمنع البيع المضلل.
الفئة المستهدفة
- موظفو المبيعات ومديرو العلاقات للأفراد في البنوك
- مديرو علاقات المنشآت الصغيرة والمتوسطة
- مديرو الفروع ومشرفو المبيعات المصرفية
- موظفو البيع عبر الهاتف والقنوات الرقمية في المصارف
المحاور العلمية التفصيلية
01البيع المصرفي الاستشاري
- الفرق بين البيع الاستشاري وبيع المنتج
- خصائص العميل المصرفي الخليجي
- دور البائع في بناء علاقة طويلة الأمد
02المعرفة بالمنتجات وربطها بالاحتياجات
- منتجات الأفراد: التمويل والبطاقات والادخار
- منتجات المنشآت الصغيرة والمتوسطة
- المنتجات المتوافقة مع الشريعة وخصائصها
03التنقيب وتحليل المحفظة
- تقسيم العملاء وتحديد الفرص
- استخدام بيانات العملاء ونظم إدارة العلاقات (CRM)
- الإحالات من القنوات والفروع
04اللقاء البيعي والإغلاق
- أسئلة كشف الاحتياج
- عرض الحلول والقيمة
- معالجة الاعتراضات وأساليب الإغلاق
05البيع المتقاطع وإدارة الأداء
- البيع المتقاطع والارتقائي
- إدارة خط المبيعات ومؤشرات التحويل
- خطط المبيعات اليومية والأسبوعية
06البيع المسؤول والقنوات الرقمية
- ملاءمة المنتج والمعاملة العادلة للعملاء
- الإفصاح وتوثيق البيع
- البيع عبر القنوات الرقمية والهاتفية
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعد المشارك خطة مبيعات لثلاثة أشهر لمحفظة عملاء فعلية أو مقدَّمة في بنك خليجي: تقسيم العملاء وتحديد الفرص، ونصوص لقاء استشاري ومعالجة الاعتراضات، ومؤشرات أداء مستهدفة، وقائمة ضوابط للبيع المسؤول.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.