أساليب اختيار الموردين والتفاوض معهم
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
أساليب اختيار الموردين والتفاوض معهم
نبذة عن البرنامج
يتتبع البرنامج المسار من البحث عن المورد إلى إبرام اتفاق متوازن معه. ويغطي تحليل السوق وطلب المعلومات (RFI) والتأهيل المسبق، وتقييم الوضع المالي والفني للمورد والعناية الواجبة، ونماذج الاختيار متعددة المعايير بأوزان مرجحة، ثم الإعداد للتفاوض بتحديد أفضل بديل للاتفاق (BATNA) ومنطقة الاتفاق الممكنة، وأساليب التفاوض التعاوني والتنافسي، والتفاوض على السعر وشروط الدفع والتسليم والضمانات، وتوثيق الاتفاق، مع مراعاة أنماط التعامل التجاري في بيئة الأعمال الخليجية.
مخرجات التعلم
- ✓إعداد طلب معلومات ونموذج تأهيل مسبق لفئة توريد محددة.
- ✓تقييم الملاءة المالية والقدرة الفنية لمورد باستخدام مؤشرات وزيارات ميدانية.
- ✓بناء نموذج اختيار مرجح متعدد المعايير وتطبيقه على ثلاثة موردين.
- ✓تحديد أفضل بديل للاتفاق ومنطقة الاتفاق الممكنة قبل جلسة التفاوض.
- ✓إدارة جلسة تفاوض على السعر وشروط الدفع والتسليم وتحقيق تنازلات متبادلة.
- ✓توثيق نتائج التفاوض في محضر وبنود تعاقدية واضحة.
الفئة المستهدفة
- أخصائيو ومشترو المشتريات
- مديرو الفئات ومسؤولو التوريد
- أعضاء لجان الترسية والتفاوض
- مسؤولو العقود في الشركات والجهات الحكومية
المحاور العلمية التفصيلية
01تحليل سوق التوريد
- هيكل السوق وقوة الموردين
- مصادر البحث عن الموردين
- طلب المعلومات (RFI)
02التأهيل والعناية الواجبة
- معايير التأهيل المسبق
- تقييم الملاءة المالية والقدرة الفنية
- الزيارات الميدانية والمراجع
03نماذج الاختيار
- معايير الاختيار وأوزانها
- النموذج المرجح متعدد المعايير
- توثيق قرار الاختيار
04الإعداد للتفاوض
- تحديد الأهداف وحدود التنازل
- أفضل بديل للاتفاق ومنطقة الاتفاق الممكنة
- تحليل موقف المورد ومصالحه
05إدارة جلسة التفاوض
- التفاوض التعاوني والتنافسي
- التفاوض على السعر والدفع والتسليم
- التعامل مع التكتيكات الضاغطة
06إبرام الاتفاق ومتابعته
- صياغة محضر التفاوض
- تحويل النتائج إلى بنود تعاقدية
- مراجعة الأداء بعد التعاقد
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعدّ المشارك ملف توريد لفئة مختارة في جهة خليجية: نموذج تأهيل، وتقييم مرجح لثلاثة موردين، وخطة تفاوض تتضمن BATNA وحدود التنازل، ثم يطبقها في محاكاة تفاوض موثقة بمحضر.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.