أسرار إنهاء عملية البيع بنجاح
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
أسرار إنهاء عملية البيع بنجاح
نبذة عن البرنامج
تخسر كثير من الصفقات في مرحلتها الأخيرة لأن مندوب المبيعات لم يقرأ إشارات الاستعداد للشراء، أو تردد في طلب القرار، أو قدّم تنازلات غير مدروسة. يركز البرنامج على مرحلة الإغلاق تحديدًا: التحقق من اكتمال الاحتياجات وصانعي القرار، وقراءة إشارات الشراء اللفظية وغير اللفظية، والإغلاق التجريبي، وأساليب الإغلاق المناسبة لكل موقف، ومعالجة الاعتراضات الأخيرة حول السعر والتوقيت، والتفاوض على التنازلات، وما بعد التوقيع، بأسلوب أخلاقي يحافظ على العلاقة مع العميل في السوق الخليجي.
مخرجات التعلم
- ✓التحقق من جاهزية الصفقة للإغلاق بقائمة فحص تشمل الحاجة والميزانية وصانع القرار والتوقيت.
- ✓تمييز إشارات الشراء اللفظية وغير اللفظية والاستجابة لها بسؤال إغلاق تجريبي.
- ✓تطبيق أساليب إغلاق مختلفة كالتلخيص والخيار البديل والخطوة التالية في مواقف بيع محاكاة.
- ✓معالجة اعتراضات السعر والتوقيت والمقارنة بالمنافسين بنموذج منظم.
- ✓التخطيط للتنازلات التفاوضية وربط كل تنازل بمقابل يحافظ على هامش الربح.
- ✓إعداد خطة متابعة بعد الإغلاق تضمن التنفيذ وتفتح فرص البيع المتكرر والإحالات.
الفئة المستهدفة
- مندوبو المبيعات ومسؤولو تطوير الأعمال
- مشرفو ومديرو فرق المبيعات
- مستشارو المبيعات في القطاعات العقارية والسيارات والخدمات المالية
- مسؤولو حسابات العملاء في الشركات
المحاور العلمية التفصيلية
01مرحلة الإغلاق في دورة البيع
- موقع الإغلاق من مراحل البيع
- أسباب خسارة الصفقات في المرحلة الأخيرة
- قائمة جاهزية الصفقة للإغلاق
02إشارات الشراء والإغلاق التجريبي
- الإشارات اللفظية وغير اللفظية
- أسئلة الإغلاق التجريبي
- التعامل مع لجنة القرار في البيع للشركات
03أساليب الإغلاق
- الإغلاق بالتلخيص والخيار البديل
- الإغلاق بالخطوة التالية والإغلاق المفترض
- اختيار الأسلوب حسب نمط العميل
04معالجة الاعتراضات الأخيرة
- اعتراضات السعر والقيمة
- اعتراضات التوقيت والمقارنة بالمنافسين
- نموذج الاستماع والتوضيح والإجابة والتحقق
05التفاوض على التنازلات
- تحديد حدود التنازل قبل الاجتماع
- مبدأ التنازل مقابل المقابل
- حماية هامش الربح وشروط الدفع
06ما بعد الإغلاق
- تأكيد الاتفاق وتوثيقه
- متابعة التنفيذ ورضا العميل
- تحويل العميل إلى مصدر إحالات
- أخلاقيات البيع وتجنب الضغط المفرط
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يحلل المشارك ثلاث صفقات من واقع عمله (رابحة وخاسرة ومتعثرة) باستخدام قائمة جاهزية الإغلاق، ويعد لكل منها خطة إغلاق تتضمن أسلوب الإغلاق ومعالجة الاعتراضات المتوقعة وحدود التنازل، ثم يطبق إحداها في محاكاة مسجلة.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.