استراتيجيات البيع مع كبار العملاء – الأسباب الحديثة لبناء علاقات طويلة الأجل مع كبار العملاء
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
استراتيجيات البيع مع كبار العملاء – الأسباب الحديثة لبناء علاقات طويلة الأجل مع كبار العملاء
نبذة عن البرنامج
يتناول البرنامج إدارة الحسابات الرئيسية بوصفها استراتيجية نمو لا مجرد خدمة عملاء مميزة. يبدأ بمعايير اختيار كبار العملاء وتصنيفهم، ثم بناء خطة الحساب، ورسم خريطة أصحاب المصلحة ومراكز القرار لدى العميل، وصياغة عرض قيمة مخصص يرتبط بأهداف أعماله، وتطوير العلاقة عبر مراحلها، وإدارة مراجعات الأعمال الدورية، ومؤشرات صحة الحساب والبيع الإضافي والتوسعي، مع خصوصية التعامل مع الجهات الحكومية وشبه الحكومية والمجموعات العائلية في الخليج.
مخرجات التعلم
- ✓تصنيف قاعدة العملاء بمصفوفة جاذبية العميل وقوة الموقف لتحديد الحسابات الرئيسية.
- ✓إعداد خطة حساب رئيسي تتضمن أهداف العميل وفرص النمو والإجراءات والمسؤوليات.
- ✓رسم خريطة أصحاب المصلحة لدى العميل وتحديد أدوارهم في القرار ومستوى علاقتهم بالشركة.
- ✓صياغة عرض قيمة مخصص يربط حلول الشركة بمؤشرات أعمال العميل.
- ✓إدارة مراجعة أعمال ربع سنوية مع العميل بجدول أعمال ومؤشرات أداء متفق عليها.
- ✓بناء مؤشر لصحة الحساب يرصد مخاطر الفقد وفرص البيع الإضافي مبكرًا.
الفئة المستهدفة
- مديرو الحسابات الرئيسية ومديرو علاقات كبار العملاء
- مديرو المبيعات وتطوير الأعمال في قطاع الأعمال بين الشركات
- مسؤولو المبيعات للجهات الحكومية وشبه الحكومية
- مديرو نجاح العملاء في شركات الخدمات والتقنية
المحاور العلمية التفصيلية
01مفهوم إدارة الحسابات الرئيسية
- الفرق بين البيع التقليدي وإدارة الحساب الرئيسي
- معايير اختيار الحسابات الرئيسية
- مصفوفة جاذبية العميل وقوة الموقف
02خطة الحساب الرئيسي
- تحليل أعمال العميل وأهدافه وتحدياته
- فرص النمو والمخاطر
- الإجراءات والمسؤوليات والمتابعة
03خريطة أصحاب المصلحة
- مراكز القرار والتأثير لدى العميل
- بناء علاقات متعددة المستويات
- خصوصية الجهات الحكومية والمجموعات العائلية في الخليج
04عرض القيمة المخصص
- ربط الحلول بمؤشرات أعمال العميل
- حساب القيمة المالية للعميل
- العروض المشتركة والمبادرات الاستراتيجية
05تطوير العلاقة طويلة الأجل
- مراحل تطور العلاقة مع الحساب
- مراجعات الأعمال الدورية
- إدارة الخلافات والأزمات مع العميل
06القياس والنمو
- مؤشرات صحة الحساب ورضا العميل
- البيع الإضافي والتوسعي
- ربحية الحساب وتكلفة خدمته
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعد المشارك خطة حساب رئيسي لأحد كبار عملاء جهة عمله: تحليل أعمال العميل، وخريطة أصحاب المصلحة، وعرض قيمة مخصص، وأهداف نمو لاثني عشر شهرًا، وجدول مراجعات أعمال، ومؤشر صحة الحساب.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.