التفاوض الفعال لإدارة المشتريات ومهارات التعاقد
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
التفاوض الفعال لإدارة المشتريات ومهارات التعاقد
نبذة عن البرنامج
يجمع البرنامج بين مهارتين يحتاجهما المشتري يوميًا: التفاوض مع الموردين على السعر والشروط، وتحويل ما اتُّفق عليه إلى عقد واضح يحمي الجهة. ويتناول مهارات الاتصال في التفاوض كالسؤال والإنصات وقراءة المواقف، وتكتيكات التنازل والتعامل مع الضغوط، والتفاوض على شروط الدفع والتسليم والضمان، ثم مهارات صياغة البنود الأساسية في عقود الشراء ومراجعة مسودات العقود بقائمة تحقق، وتجنب الثغرات التي تؤدي إلى النزاعات لاحقًا.
مخرجات التعلم
- ✓استخدام أسئلة مفتوحة وتقنيات الإنصات النشط لكشف أولويات المورد واهتماماته.
- ✓تطبيق قواعد التنازل المشروط وتجنب التنازلات المجانية في جلسة تفاوض على السعر.
- ✓التفاوض على شروط الدفع والتسليم والضمان وتقدير قيمتها المالية.
- ✓صياغة بنود التسليم والقبول والغرامات والضمان في عقد شراء بصيغة واضحة.
- ✓مراجعة مسودة عقد بقائمة تحقق لاكتشاف الغموض والتعارض والبنود الناقصة.
الفئة المستهدفة
- المشترون وموظفو المشتريات
- أخصائيو العقود المبتدئون والمتوسطون
- مشرفو الشراء في الإدارات
- منسقو المشتريات المحلية
المحاور العلمية التفصيلية
01أساسيات التفاوض في المشتريات
- مراحل عملية التفاوض
- المصالح مقابل المواقف
- التحضير لجلسة قصيرة
02مهارات الاتصال التفاوضي
- الأسئلة المفتوحة والإنصات النشط
- لغة الجسد وقراءة المواقف
- إدارة الانفعالات
03التكتيكات والتنازلات
- التنازل المشروط وتدرجه
- التعامل مع تكتيكات الضغط
- الخروج من الجمود
04التفاوض على الشروط التجارية
- شروط الدفع وأثرها المالي
- مواعيد التسليم والكميات
- الضمان وخدمة ما بعد البيع
05مهارات صياغة العقود
- البنية الأساسية لعقد الشراء
- بنود القبول والغرامات والضمان
- الوضوح وتجنب الغموض
06مراجعة العقود
- قائمة التحقق قبل التوقيع
- مطابقة العقد مع نتائج التفاوض
- الثغرات الشائعة المؤدية للنزاع
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يشارك المشارك في محاكاة تفاوض على عقد توريد مقدَّم، ثم يصوغ البنود الرئيسية للعقد بناءً على ما اتُّفق عليه، ويراجع المسودة بقائمة تحقق ويحدد الثغرات وطرق معالجتها.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.