التفاوض في مجال المشتريات
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
التفاوض في مجال المشتريات
نبذة عن البرنامج
يتناول برنامج «التفاوض في مجال المشتريات» التفاوض مع الموردين بوصفه عملية مخططة تبدأ بتحليل الإنفاق وتقدير التكلفة الحقيقية للصنف، وتمر بتحديد البديل الأفضل عند تعذر الاتفاق (BATNA) ونطاق الاتفاق الممكن، وتنتهي بصياغة الالتزامات في العقد. ويعالج التفاوض على السعر وشروط السداد ومستويات الخدمة والضمانات، والتعامل مع المورد الوحيد وطلبات زيادة الأسعار، وضوابط النزاهة في التفاوض بعد فتح العروض وفق الأنظمة الحكومية الخليجية، مع تدريب عملي على جولات تفاوض محاكاة.
مخرجات التعلم
- ✓إعداد ملف تحضير تفاوضي يتضمن تحليل التكلفة والسعر المستهدف وحد الانسحاب لصفقة شراء محددة.
- ✓تحديد البديل الأفضل عند تعذر الاتفاق (BATNA) ونطاق الاتفاق الممكن لكل من المشتري والمورد.
- ✓تطبيق أساليب التفاوض القائم على المصالح لمبادلة السعر بشروط السداد والكميات ومدة العقد.
- ✓التعامل مع طلبات رفع الأسعار وحالات المورد الوحيد باستخدام مؤشرات السوق ومعادلات تعديل الأسعار.
- ✓توثيق نتائج التفاوض في محضر معتمد داخليًا وتحويلها إلى بنود تعاقدية قابلة للقياس.
الفئة المستهدفة
- مسؤولو المشتريات ومفاوضو العقود
- مديرو الفئات الشرائية (Category Managers)
- أعضاء لجان الشراء والترسية
- مديرو سلاسل الإمداد المعنيون بعلاقات الموردين
المحاور العلمية التفصيلية
01التحضير للتفاوض الشرائي
- تحليل الإنفاق وأهمية الصنف وفق مصفوفة كرالجيك (Kraljic)
- تحليل التكلفة الكلية للملكية وتفكيك سعر المورد
- تحديد الأهداف والسعر المستهدف وحد الانسحاب
02القوة التفاوضية وبدائل الاتفاق
- مصادر قوة المشتري والمورد
- البديل الأفضل (BATNA) ونطاق الاتفاق الممكن (ZOPA)
- التفاوض مع المورد الوحيد والمورد المهيمن
03استراتيجيات وتكتيكات التفاوض
- التفاوض التنافسي مقابل التفاوض القائم على المصالح
- المبادلات بين السعر والكمية وشروط السداد
- التعرف على التكتيكات الضاغطة والرد عليها
04التفاوض على البنود غير السعرية
- مستويات الخدمة والضمانات وقطع الغيار
- غرامات التأخير وحدود المسؤولية
- معادلات تعديل الأسعار ومؤشرات السوق
05النزاهة والإطار النظامي للتفاوض
- حدود التفاوض بعد فتح العروض في المنافسات الحكومية
- تعارض المصالح والهدايا وسرية المعلومات
- توثيق جولات التفاوض ومحاضر الاتفاق
06محاكاة تفاوضية وإغلاق الصفقة
- جولات تفاوض محاكاة لعقد توريد وعقد خدمات
- تقييم الأداء التفاوضي بقائمة معايير
- تحويل نتائج التفاوض إلى بنود العقد
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعدّ المشارك ملفًا تفاوضيًا كاملًا لعقد توريد أو خدمات في جهة عمله: تحليل التكلفة والسعر المستهدف، وBATNA ونطاق الاتفاق، وخطة المبادلات والتنازلات، ومسودة محضر الاتفاق والبنود التعاقدية الناتجة.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.
الشهادة الجامعية والاعتماد الدولي
شهادة مهنية معتمدة من جامعة ألزيت في التفاوض في مجال المشتريات
واعتماد دولي من المنظمة الدولية للقيادة