مهارات التعاقد وتطوير وسائل التفاوض الفعال لمدراء المشتريات
الإطار المهني للبرنامج
مهارات التعاقد وتطوير وسائل التفاوض الفعال لمدراء المشتريات
نبذة عن البرنامج
يحتاج مدير المشتريات إلى الجمع بين قوة الموقف التفاوضي وإحكام الصياغة التعاقدية، فالسعر المتفاوض عليه يفقد قيمته إذا ضعفت بنود الضمان والغرامات والتغيير. يربط البرنامج بين تحليل سوق التوريد وتصنيف الأصناف وفق مصفوفة Kraljic، وتحليل التكلفة الكلية للملكية، والتحضير للتفاوض وتحديد البدائل، ثم ترجمة مخرجات التفاوض إلى بنود عقدية متوازنة، ومتابعة الأداء التعاقدي للموردين، مع مراعاة اشتراطات المشتريات الحكومية والمحتوى المحلي في دول الخليج.
مخرجات التعلم
- ✓تصنيف محفظة المشتريات وفق مصفوفة Kraljic واختيار أسلوب التفاوض المناسب لكل فئة.
- ✓إعداد ملف تحضير تفاوضي يشمل تحليل التكلفة الكلية للملكية وBATNA وحدود التنازل.
- ✓إدارة جلسة تفاوض مع مورد استراتيجي باستخدام أساليب التفاوض القائم على المصالح.
- ✓تحويل نتائج التفاوض إلى بنود عقدية واضحة في السعر والتسليم والضمان والغرامات.
- ✓بناء مؤشرات أداء تعاقدية للموردين وآلية مراجعة دورية وتصعيد.
الفئة المستهدفة
- مديرو المشتريات ورؤساء أقسام التوريد
- مسؤولو الفئات الشرائية (Category Managers)
- مديرو العقود وإدارة الموردين
- أعضاء لجان التفاوض في المشروعات الكبرى
المحاور العلمية التفصيلية
01الموقف التفاوضي لإدارة المشتريات
- تحليل سوق التوريد وقوة الموردين
- مصفوفة Kraljic وتصنيف الأصناف
- تحديد أهداف التفاوض لكل فئة شرائية
02التحضير للتفاوض
- تحليل التكلفة الكلية للملكية وهيكل سعر المورد
- تحديد BATNA ومنطقة الاتفاق المحتملة
- إعداد فريق التفاوض وتوزيع الأدوار
03أساليب وتكتيكات التفاوض
- التفاوض القائم على المصالح والتفاوض التنافسي
- التعامل مع تكتيكات الضغط وإدارة التنازلات
- التفاوض متعدد الجولات والتفاوض الإلكتروني
04صياغة العقد بعد التفاوض
- البنود السعرية وآليات تعديل الأسعار
- شروط التسليم وفق Incoterms 2020
- الضمانات وغرامات التأخير وحدود المسؤولية
05إدارة العقد وأداء المورد
- مؤشرات أداء المورد واتفاقيات مستوى الخدمة
- إدارة أوامر التغيير والمطالبات
- مراجعات الأداء الدورية وإجراءات التصعيد
06الحوكمة والسياق الخليجي
- اشتراطات المشتريات الحكومية والمنافسة العادلة
- متطلبات المحتوى المحلي وتفضيل المنتج الوطني
- النزاهة وتوثيق قرارات التفاوض
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعدّ المشارك خطة تفاوض متكاملة لعقد توريد حقيقي أو مقترح: تصنيف الصنف وفق Kraljic، وتحليل التكلفة الكلية، وBATNA وحدود التنازل، ومسودة البنود العقدية الرئيسية ومؤشرات أداء المورد.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.
الشهادة الجامعية والاعتماد الدولي
شهادة مهنية معتمدة من جامعة ألزيت في مهارات التعاقد وتطوير وسائل التفاوض الفعال لمدراء المشتريات
واعتماد دولي من المنظمة الدولية للقيادة
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
