ورشة العمل تحقيق النجاح الباهر في البيع الاستراتيجي
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
ورشة العمل تحقيق النجاح الباهر في البيع الاستراتيجي
نبذة عن البرنامج
تُبنى هذه الورشة حول الصفقات المعقدة ذات القيمة العالية التي يشترك في قرارها عدة أطراف وتستغرق دورة بيع طويلة، كمشاريع الجهات الحكومية وشركات الطاقة والقطاع المصرفي. ويعمل المشاركون على حالات حقيقية لرسم خريطة مركز الشراء وأدوار المؤثرين، وتقييم موقعهم التنافسي، وتأهيل الفرص، وبناء خطة حساب استراتيجي، وصياغة عرض قيمة اقتصادي، والتعامل مع إجراءات الشراء الرسمية والمنافسات، ومتابعة الحساب بعد الفوز لتوسيعه.
مخرجات التعلم
- ✓رسم خريطة مركز الشراء لفرصة معقدة وتحديد صانع القرار والمؤثرين والمعارضين.
- ✓تقييم الفرصة بمعايير تأهيل واضحة واتخاذ قرار المتابعة أو الانسحاب.
- ✓تحليل الموقع التنافسي ووضع استراتيجية للتميز عن المنافسين في الصفقة.
- ✓صياغة عرض قيمة اقتصادي يربط الحل بمؤشرات العميل المالية والتشغيلية.
- ✓إعداد خطة حساب استراتيجي تشمل أهداف التوسع وخريطة العلاقات والإجراءات.
الفئة المستهدفة
- مديرو الحسابات الرئيسية والاستراتيجية
- مديرو تطوير الأعمال في قطاعات الشركات والحكومة
- مسؤولو المبيعات التقنية والحلول
- مديرو المبيعات المسؤولون عن صفقات ذات قيمة عالية
المحاور العلمية التفصيلية
01طبيعة البيع الاستراتيجي
- الفرق بين البيع التعاملي والبيع المعقد
- دورة الشراء في الجهات الكبيرة
- دور البائع بوصفه مستشارًا موثوقًا
02مركز الشراء وأدوار المؤثرين
- صانع القرار والمستخدم والمقيم الفني والمشتري
- الداعمون والمعارضون ومستوى التأثير
- خريطة العلاقات والفجوات
03تأهيل الفرص والموقع التنافسي
- معايير تأهيل الفرصة
- تحليل المنافسين ونقاط القوة والضعف
- قرار المتابعة أو الانسحاب
04عرض القيمة الاقتصادي
- ربط الحل بمؤشرات العميل
- حساب العائد والتكلفة الإجمالية
- العرض أمام الإدارة العليا
05التعامل مع إجراءات الشراء الرسمية
- المنافسات وكراسات الشروط
- الاستفسارات والعروض الفنية والمالية
- التفاوض بعد التقييم
06خطة الحساب الاستراتيجي
- أهداف النمو في الحساب
- برنامج تطوير العلاقات
- المراجعة الدورية للحساب
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعمل المشارك على فرصة حقيقية في محفظته ليعد خريطة مركز الشراء، وتقييم التأهيل والموقع التنافسي، وعرض قيمة اقتصادي، وخطة حساب استراتيجي بالإجراءات والمسؤوليات والمواعيد.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.