مهارات التفاوض والحوار والإقناع
الإطار المهني للبرنامج
مهارات التفاوض والحوار والإقناع
نبذة عن البرنامج
يتدرّب المشاركون في هذا البرنامج على إدارة التفاوض بوصفه عملية منظمة تبدأ بالتحضير وتحليل المصالح وتنتهي باتفاق قابل للتنفيذ. ويغطي التفاوض المبني على المبادئ ومفاهيم BATNA ومنطقة الاتفاق الممكن ZOPA، وأساليب الإقناع القائمة على الأدلة، وإدارة الاعتراضات والضغوط والتكتيكات الصعبة، ومراعاة الأعراف الثقافية في بيئة الأعمال الخليجية. ويُطبَّق ذلك عبر محاكاة مفاوضات توريد وتعاقد وخلافات داخلية مع تقييم أداء كل مشارك وتغذية راجعة مباشرة.
مخرجات التعلم
- ✓إعداد خطة تفاوض مكتوبة تحدد المصالح والأهداف وحدود التنازل وأفضل بديل متاح BATNA لكل طرف.
- ✓تقدير منطقة الاتفاق الممكن ZOPA وتحديد نقطة الافتتاح ونقطة الانسحاب في صفقة توريد.
- ✓توظيف أسئلة الاستكشاف والإنصات النشط لكشف المصالح الكامنة خلف المواقف المعلنة.
- ✓صياغة حجج إقناعية مدعومة بالبيانات والمعايير الموضوعية والرد على الاعتراضات الشائعة.
- ✓التعامل مع التكتيكات الضاغطة مثل المهل المصطنعة والطلبات اللاحقة دون الإضرار بالعلاقة.
- ✓توثيق الاتفاق بصيغة تحدد الالتزامات والمواعيد وآليات المتابعة وحل الخلاف.
الفئة المستهدفة
- مسؤولو المشتريات والعقود والمفاوضون مع الموردين
- مديرو المبيعات وتطوير الأعمال وحسابات كبار العملاء
- مسؤولو العلاقات المؤسسية والشراكات
- رؤساء الأقسام المعنيون بتسوية الخلافات الداخلية
المحاور العلمية التفصيلية
01التحضير الاستراتيجي للتفاوض
- تحليل الأطراف ومصالحهم ومراكز القوة
- تحديد BATNA ونقطة الانسحاب وهامش التنازل
- جمع المعلومات وبناء ملف التفاوض
02نماذج التفاوض وأساليبه
- التفاوض التوزيعي مقابل التفاوض التكاملي
- مبادئ التفاوض المبني على المصالح والمعايير الموضوعية
- أنماط إدارة الخلاف وفق نموذج توماس وكيلمان
03الحوار والإنصات وطرح الأسئلة
- الأسئلة المفتوحة والاستكشافية والتأكيدية
- الإنصات النشط وإعادة الصياغة
- قراءة الإشارات غير اللفظية وإدارة الصمت
04الإقناع وإدارة الاعتراضات
- بناء الحجة بالبيانات والأمثلة والمعايير
- مبادئ التأثير الأخلاقي وحدوده
- تصنيف الاعتراضات وأساليب الرد عليها
05العروض والتنازلات والتكتيكات الصعبة
- صياغة العرض الأول وتسلسل التنازلات المتبادلة
- مواجهة المهل المصطنعة والضغط والطلبات اللاحقة
- كسر الجمود وتوسيع الخيارات
06إبرام الاتفاق والمحاكاة التطبيقية
- صياغة بنود الاتفاق والالتزامات وآلية المتابعة
- البعد الثقافي في التفاوض داخل بيئة الأعمال الخليجية
- محاكاة تفاوض مسجلة وتقييم الأداء
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعدّ المشارك ملف تفاوض متكاملًا لحالة حقيقية من عمله أو حالة مقدَّمة، مثل تجديد عقد توريد: تحليل المصالح وBATNA وZOPA، وخطة الافتتاح والتنازلات، وقائمة الاعتراضات المتوقعة والردود عليها، ثم يطبّقه في محاكاة مع تقييم مكتوب.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.
الشهادة الجامعية والاعتماد الدولي
شهادة مهنية معتمدة من Nevada University في مهارات التفاوض والحوار والإقناع
واعتماد دولي من المنظمة الدولية للقيادة
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
