سيكلوجية الاتصال الفعال، التأثير، الإقناع وإعداد وتنفيذ استراتيجية التفاوض
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
سيكلوجية الاتصال الفعال، التأثير، الإقناع وإعداد وتنفيذ استراتيجية التفاوض
نبذة عن البرنامج
يربط البرنامج بين فهم الدوافع النفسية للأطراف وبين بناء استراتيجية تفاوض متكاملة وتنفيذها خطوة بخطوة. يبدأ بأسس الاتصال والتأثير والإقناع وكيفية قراءة الطرف الآخر، ثم ينتقل إلى إعداد الاستراتيجية: تحليل المصالح والمواقف، وتحديد البدائل وأفضل بديل للاتفاق التفاوضي (BATNA)، ومنطقة الاتفاق المحتملة، واختيار الاستراتيجية التعاونية أو التنافسية، ورسم خطة الجلسات والتنازلات، وصولًا إلى التنفيذ والإغلاق والتوثيق ومتابعة الالتزام.
مخرجات التعلم
- ✓تحليل الدوافع النفسية والمصالح الكامنة للطرف الآخر من خلال الإنصات والأسئلة.
- ✓تحديد أفضل بديل للاتفاق BATNA لكل طرف وتقدير منطقة الاتفاق المحتملة.
- ✓اختيار الاستراتيجية التفاوضية المناسبة وفق أهمية العلاقة وأهمية النتيجة.
- ✓إعداد خطة تفاوض مكتوبة تشمل الأهداف والحدود وتسلسل القضايا وخطة التنازلات.
- ✓تنفيذ جلسة تفاوض وفق الخطة مع توظيف أساليب الإقناع وتوثيق الاتفاق النهائي.
الفئة المستهدفة
- المديرون والمشرفون المسؤولون عن التفاوض مع جهات داخلية وخارجية
- موظفو المشتريات والعقود والمبيعات
- مسؤولو الشراكات وتطوير الأعمال
- أعضاء لجان التفاوض في الجهات الحكومية والشركات
المحاور العلمية التفصيلية
01علم النفس في الاتصال والتفاوض
- الإدراك والانحيازات في تقدير المواقف
- الدوافع والاحتياجات الكامنة
- قراءة الإشارات اللفظية وغير اللفظية
02التأثير والإقناع
- مبادئ التأثير الاجتماعي
- بناء الحجة والتأطير
- الإقناع في مواجهة المقاومة
03التحليل الاستراتيجي للتفاوض
- المصالح مقابل المواقف
- البدائل وBATNA ومنطقة الاتفاق المحتملة
- تحليل القوة والمعلومات
04اختيار الاستراتيجية
- مصفوفة أهمية العلاقة وأهمية النتيجة
- الاستراتيجيات التعاونية والتنافسية والتوفيقية
- التحول بين الاستراتيجيات أثناء التفاوض
05إعداد خطة التفاوض
- الأهداف والحدود وتسلسل القضايا
- خطة العروض والتنازلات
- تشكيل الفريق والأدوار
06التنفيذ والإغلاق والمتابعة
- إدارة الجلسة والمأزق
- الإغلاق وصياغة الاتفاق
- متابعة الالتزام والتقييم بعد التفاوض
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعدّ المشارك استراتيجية تفاوض مكتوبة لموقف حقيقي في عمله تشمل تحليل الأطراف ودوافعهم وBATNA ومنطقة الاتفاق المحتملة والاستراتيجية المختارة وخطة التنازلات، ثم ينفذها في محاكاة ويوثق نتائجها.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.