التفاوض التنافسي والعميل الدولي

نبذة عن البرنامج

يركز البرنامج على مواقف التفاوض التي تكون فيها المصالح متعارضة بوضوح والطرف الآخر عميل أو شريك من سوق مختلف. ويتناول التكتيكات التنافسية الشائعة وكيفية استخدامها والدفاع ضدها، كالمرساة الأولى والسقف الزمني والعرض النهائي والشرطي الطيب والشرطي السيئ، وإدارة التنازلات، ثم ينتقل إلى خصوصية العميل الدولي: الفروق الثقافية، والتفاوض عن بعد، والعملات وشروط الدفع، ومصطلحات Incoterms 2020، وتسوية النزاعات عبر الحدود.

مخرجات التعلم

• ✓تحديد نقطة المرساة الأولى ونقطة الانسحاب ومنطقة الاتفاق المحتملة في صفقة تنافسية.
• ✓التعرف على التكتيكات التنافسية الشائعة والرد عليها دون الإضرار بالصفقة.
• ✓إدارة نمط التنازلات بحيث تتناقص قيمتها ويقابل كل تنازل مقابل.
• ✓تكييف أسلوب التفاوض مع خصائص العميل الدولي الثقافية والتنظيمية.
• ✓التفاوض على شروط التسليم والدفع والعملة باستخدام مصطلحات Incoterms 2020 وأدوات الدفع الدولية.

الفئة المستهدفة

• مديرو المبيعات والتصدير
• مديرو الحسابات الدولية وتطوير الأعمال
• مسؤولو المشتريات الدولية
• أعضاء فرق التفاوض التجاري في الشركات الخليجية

المحاور العلمية التفصيلية

منهجية التدريب

المشروع والمخرج التطبيقي