قيادة المفاوضات الاستراتيجية وبناء التحالفات المؤثرة
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
قيادة المفاوضات الاستراتيجية وبناء التحالفات المؤثرة
نبذة عن البرنامج
تحسم الشراكات والعقود الكبرى والاتفاقيات بين الجهات على طاولة التفاوض وفي التحالفات التي تُبنى قبلها. يتناول البرنامج التحضير الاستراتيجي للتفاوض بتحديد البديل الأفضل BATNA ومنطقة الاتفاق الممكن ZOPA، ومنهج التفاوض المبدئي القائم على المصالح، والتفاوض متعدد الأطراف، ورسم خرائط أصحاب المصلحة لبناء التحالفات وإدارة المعارضين، واعتبارات التفاوض في البيئة الخليجية وبين الثقافات، مع محاكاة لمفاوضات شراكة ومشتريات واتفاقيات تعاون.
مخرجات التعلم
- ✓إعداد ملف تحضير تفاوضي يحدد المصالح وBATNA ونقطة الانسحاب ومنطقة الاتفاق المحتملة.
- ✓تطبيق منهج التفاوض المبدئي للفصل بين الأشخاص والمواقف وتوليد خيارات للمكسب المتبادل.
- ✓تحليل أطراف تفاوض متعدد وتحديد التحالفات الممكنة والأطراف المعطلة.
- ✓تصميم خطة لبناء تحالف داعم لمبادرة استراتيجية قبل طرحها رسميًا.
- ✓إدارة تنازلات مدروسة وتوثيق الاتفاقات المرحلية أثناء التفاوض.
- ✓تكييف أسلوب التفاوض مع الفروق الثقافية للطرف الآخر.
الفئة المستهدفة
- القيادات التنفيذية المسؤولة عن الشراكات والاتفاقيات
- مديرو تطوير الأعمال والشراكات الاستراتيجية
- مديرو المشتريات والعقود الكبرى
- مسؤولو العلاقات الحكومية والدولية
المحاور العلمية التفصيلية
01التفاوض بوصفه أداة استراتيجية
- أنواع التفاوض التوزيعي والتكاملي
- مستويات القرار في التفاوض الاستراتيجي
- تحديد أهداف التفاوض وربطها بالاستراتيجية
02التحضير المتقدم
- تحليل المصالح والمواقف
- البديل الأفضل BATNA ونقطة الانسحاب
- منطقة الاتفاق الممكن ZOPA وسيناريوهاتها
03منهج التفاوض المبدئي
- الفصل بين الأشخاص والمشكلة
- التركيز على المصالح لا المواقف
- المعايير الموضوعية وتوليد الخيارات
04التفاوض متعدد الأطراف
- تحليل الأطراف وتوازنات القوة
- إدارة الجلسات والوسطاء
- التعامل مع الأطراف المعطلة
05بناء التحالفات المؤثرة
- خرائط أصحاب المصلحة والنفوذ
- كسب المؤيدين وتحييد المعارضين
- التحالفات الداخلية قبل التفاوض الخارجي
06الثقافة والإغلاق والتنفيذ
- التفاوض بين الثقافات والبيئة الخليجية
- إدارة التنازلات وصياغة الاتفاق
- متابعة تنفيذ الاتفاق وإعادة التفاوض
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعد المشارك خطة تفاوض لصفقة أو شراكة حقيقية أو افتراضية لجهة خليجية تشمل تحليل المصالح وBATNA وZOPA، وخريطة أصحاب المصلحة، وخطة بناء تحالف داعم، وسيناريوهات التنازل، ثم يطبقها في جلسة محاكاة.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.