البيع الاحترافي في شركات الاتصال
الحصول على الكتيب
للحصول على كتيب بكامل محتويات الدورة برجاء ملء النموذج التالي ببياناتك الصحيحة
الإطار المهني للبرنامج
البيع الاحترافي في شركات الاتصال
نبذة عن البرنامج
يواجه موظفو المبيعات في شركات الاتصالات سوقًا شديد التنافس تتشابه فيه العروض وتتغير الباقات باستمرار. يركز البرنامج على مهارات البيع الخاصة بهذا القطاع: فهم محفظة المنتجات من باقات الدفع المسبق والآجل والإنترنت المنزلي والألياف إلى حلول الشركات والجيل الخامس، والبيع الاستشاري بأسئلة SPIN، وتحليل احتياج العميل الفردي والمؤسسي، والبيع المتقاطع والترقية، ومعالجة الاعتراضات، والحد من فقدان العملاء، والعمل بنظام CRM ومؤشرات مثل ARPU ومعدل التسرب.
مخرجات التعلم
- ✓مطابقة احتياج العميل مع الباقة أو الحل المناسب من محفظة منتجات الاتصالات.
- ✓إدارة محادثة بيع استشارية باستخدام أسئلة SPIN مع عميل فردي أو مؤسسي.
- ✓تطبيق أساليب البيع المتقاطع والترقية بما يرفع متوسط الإيراد لكل مستخدم دون إضرار بالثقة.
- ✓معالجة الاعتراضات الشائعة حول السعر والتغطية والالتزام التعاقدي.
- ✓تحليل مؤشرات المبيعات والتسرب في نظام CRM وإعداد خطة متابعة للعملاء المعرضين للانتقال.
الفئة المستهدفة
- موظفو المبيعات في صالات ومتاجر شركات الاتصالات
- مندوبو مبيعات قطاع الأعمال والحلول المؤسسية
- موظفو مراكز الاتصال المكلفون بالبيع والاحتفاظ بالعملاء
- مشرفو فرق المبيعات وقنوات الوكلاء
المحاور العلمية التفصيلية
01سوق الاتصالات والعميل
- خصائص سوق الاتصالات التنافسي
- شرائح العملاء الأفراد والشركات
- رحلة العميل من الاستفسار إلى التفعيل
02معرفة المنتجات والحلول
- باقات الدفع المسبق والآجل
- الإنترنت المنزلي والألياف والجيل الخامس
- حلول الشركات والخدمات المدارة
03البيع الاستشاري
- أسئلة SPIN لتحليل الاحتياج
- تحويل الخصائص إلى منافع للعميل
- عرض الحل وإغلاق البيع
04البيع المتقاطع والترقية
- فرص البيع المتقاطع حسب ملف العميل
- الترقية وزيادة متوسط الإيراد لكل مستخدم
- البيع المسؤول والشفافية في الشروط
05الاعتراضات والاحتفاظ بالعملاء
- اعتراضات السعر والتغطية والعقد
- مؤشرات خطر التسرب
- عروض الاحتفاظ وحوار الاستبقاء
06إدارة الأداء البيعي
- استخدام نظام CRM ومتابعة الفرص
- مؤشرات ARPU والتسرب ومعدل التحويل
- خطة بيع شخصية وأهداف شهرية
منهجية التدريب
المشروع والمخرج التطبيقي
المشروع التطبيقي
يعد المشارك خطة بيع لشريحة محددة من العملاء في سوقه: تحليل الاحتياجات، ومطابقة الحلول، وسيناريو حوار SPIN، وردودًا على أبرز خمسة اعتراضات، وخطة احتفاظ لعملاء معرضين للتسرب بمؤشرات متابعة.
التقييم
تقييم تشخيصي قصير في البداية، ومهام تطبيقية مرتبطة بكل مخرج من مخرجات التعلم، وتقييم المشروع التطبيقي وفق معايير معلنة.